Mehr Umsatz durch modulare Systemlösungen

Ob im Auto, im Zug oder im Flieger – überall begegnet dir das Add-on-Prinzip. Kaum eine Branche hat das modulare Leistungsangebot so perfektioniert wie die Automobil- und Luftfahrtindustrie.

Das Grundprinzip

Dem Kunden wird ein Standardangebot zu einem günstigen Einstiegspreis gemacht, das sich durch zahlreiche Extras modular erweitern lässt. Am Ende steht ein individuelles Produkt zu einem Preis, der mit dem Einstiegsangebot wenig zu tun hat.

Ein Flugticket von Hamburg nach München ist im Basispreis vergleichsweise günstig. Sobald aber mehr als Handgepäck mitkommt, feste Sitzplätze gewünscht sind oder Flexibilität bei der Umbuchung gebraucht wird, kommt für jedes Extra ein Zuschlag dazu. Ähnlich läuft es bei der Ausstattung des Dienstwagens, der Firmensoftware oder dem neuen Rechner.

Wann sich das Prinzip eignet

Das Add-on-Modell ist prädestiniert für Märkte, die nicht klar segmentiert sind. Je unterschiedlicher die Kundenanforderungen, desto besser passt es – Kundenzufriedenheit und Umsatz steigen gemeinsam.

Ausgangspunkt ist immer ein Standardangebot, das einen grundlegenden Nutzen stiftet. Erst darauf setzen die Module auf.

Die Bedingungen, damit es trägt

Drei Punkte entscheiden über Erfolg oder Frust beim Kunden:

• Die Grundleistung muss für sich funktionieren. Ein Basisangebot, das ohne Extras unbrauchbar ist, erzeugt Ärger statt Bindung.
• Der Preis der Module muss nachvollziehbar sein. Wenn Kunden das Gefühl haben, für Selbstverständlichkeiten zu zahlen, leidet die Beziehung.
• Die Konfiguration muss verständlich bleiben. Zu viele Optionen überfordern und verzögern Entscheidungen.

Was das für dein Unternehmen heißt

Prüfe dein Leistungsangebot auf modulare Anteile: Was ist Kern, was ist Zusatz? Oft liefern Mittelständler Zusatzleistungen längst mit – ohne sie je berechnet zu haben. Genau dort liegt der erste Hebel: nicht mehr verkaufen, sondern das sichtbar machen und bepreisen, was ohnehin geleistet wird.